您好,欢迎来到宝祥财富! 会员登录 注册会员

[车领袖第32期]蔡建军:北汽自主新征程

来源:宝祥财富    发布时间:2017-04-21 09:29

    11月初,41岁的“军座”蔡建军北上,被任命为北京汽车销售有限公司党委书记、执行董事、总经理,迅速引起业界瞩目。此时,距离北汽集团发布2020战略“π计划”,刚刚过去了不到2个月。

  千金易得,良将难求。对北汽集团董事长徐和谊而言,蔡建军的加盟成为其北汽大自主构想中的重要一步。“弟妹不愿意来北京,我和李峰总一起到深圳去做她的思想工作。”徐和谊的一番话让蔡建军深受感动,他说自己只有一句话,“士为知己者死”。

  北汽“π计划”谋求进军中国品牌三甲的宏愿,与蔡建军久战营销一线的能力,两者的相遇令外界满是遐想。恰逢中国品牌汽车整体增长的大势,又有北汽集团董事长徐和谊与北汽股份总裁李峰的信任与支持,自称“军座”的蔡建军将如何搭建和强化北汽自主营销团队,成为“π计划”实现化学反应的关键。

  广州车展前夕,履任不久的蔡建军接受了搜狐汽车的专访。“这是我第一次在自己的办公室接受媒体的采访。”蔡建军坐在沙发上面带微笑,眼睛看向了落地窗外的天空。

谈大势:峥嵘岁月稠

  蔡建军的办公室南面,有明亮的落地窗,他很喜欢自己这间新办公室。“在三元桥这个办公室,登高望远,每天可以看到下面车来车往。尤其是在高峰期,首都成了‘首堵’,你就不能不感慨,中国汽车市场的发展速度和深刻变化。”看着这繁忙的景象,蔡建军或许想起了自己过往奋战在营销一线的岁月,“与中国车市一起成长”。

  自1998年大学毕业加入长安汽车,蔡建军已在营销领域工作了近17年时间,成为外界公认的销售悍将,有人称他为“少帅”,而他则喜欢“军座”这个称呼。在加盟北汽前,蔡建军率领其营销团队成功将DS品牌打造为中国豪华汽车市场上的黑马,这也成为他职业生涯极为浓墨重彩的一笔。

  在今年年初离开长安PSA时,蔡建军有些不舍,他在告别信中写道:“我也有少许的伤感,因为我就要离开那些一起为这一全新品牌打拼并让我荣幸的DS经销商营销团队了。”他被委任掌管的长安汽车客户管理部,外界普遍认为,这并不是适合发挥其营销能力的岗位。当蔡建军向搜狐汽车谈起这近6个月的时间时,他认为这是一个梳理的过程。

  “我不是客户方面的专家,对于我过去的营销经历,我做了一番好好的梳理。对自己过去的体系做了完善,也有许多新的发现和感悟。”回顾汽车市场的发展,他提出了两个关键词:“变化”与“应对”。

    市场大势始终在变化,这自然需要身处其中的汽车企业做出及时有效的应对,这也将决定不同企业在市场中的走向和命运。“事实上,最近5年是一个非常关键的时间段。这是中国品牌汽车迅速崛起和成长的5年,第一阵营的企业由此涌现,包括我的老东家长安汽车。”蔡建军总结到,“但这5年,北汽发展速度也非常快,尽管起步稍晚,但从‘产品导向’到‘客户导向’的转变已经逐步形成,整个营销板块的基础也已经奠定。”蔡建军还不忘称赞了北汽之前几位营销负责人,“他们取得的成绩,我要为他们点赞”。

  眼下的中国车市,正经历新的变革与挑战。对此,蔡建军也了然于心,“从今年开始到现在,整个车市是先抑后扬,在1月和2月时感受不明显,但到了3月大家都觉得冬天来了。很少企业能有足够的思想准备,这就造成了很大的挑战,对于北汽也是如此。”以蔡建军的性格,并不畏惧挑战,掌舵北汽自主销售,也是他对自己的一次新挑战。

  蔡建军直言自己是一个不喜欢预测的人,因为市场有太多不可控的因素,做预测并没有太多实际价值。“比如今年10月份出台购置税减半的政策,这个事先就很难预测”。不过对于未来,他总体上还是很看好的,“所以我还是选择在传统汽车企业继续自己的职业生涯,如果我对中国车市失去了信心,说不定就去了互联网企业,在互联网方面我也有着不少探索和心得。”蔡建军笑着说,目光又透过落地窗看向外面,此刻已临近中午,但三元桥的车流依然熙攘,“中国汽车市场很大,刚性需求还很多。”

谈使命:兴奋与压力

  “我是江苏新沂人,现属徐州,乃自古兵家必争之地,我骨子里流动着这样的血液,好战。”上任不久的蔡建军曾对外说过这样一番话。从蔡建军的职业生涯来看,“敢闯敢拼”几乎是公认的标签,他本身也或多或少地享受着这个过程,率领DS从无到有再到跻身豪华车市场前十,就是最好的证明。

  今年9月,北汽集团发布2020战略“π计划”,彼时蔡建军尚未上任,在这份雄心勃勃的计划中,北汽自主板块的目标是在5年时间内跻身中国品牌三甲。北汽股份总裁李峰的军令是:“目前北汽自主排名第八,你把前七位全部当成一个竞争对手就行了。”

  肩负这样的使命,蔡建军体内好战的血液再度开始沸腾。他又用感性的笔调写了一封信,与此前离开DS那封信的伤感不同,他这封信写得很是激昂:“中国汽车市场可以说是百家争鸣、百花齐放。然而终归有一天会‘罢黜百家,独尊儒术’,而且这一天并不会太远,虽然不至于‘独尊儒术’,但大洗牌后出 现‘七雄’或‘五霸’是大概率事件。”在蔡建军的构想中,尽管北汽自主仍是“一位少年”,但正在日益成熟,在他的带领下,将会向“七雄五霸”发起冲击。   

谈战术:须扎实推进

  蔡建军上任后上市的首个新产品就是绅宝X25,这也是今年收官战的重头戏。A0SUV是今年增长非常迅速的一个细分市场,整体增幅在1.6倍左右,这样一个庞大新形势市场,对急于上量的北汽自主而言无疑是最合适的战场。“虽然X25来得晚了,但一定会冲出重围,给消费者一个新选择,成为这个细分市场的明星车型。”

  “我希望X25能够一锤定音,为后面陆续推出的SUV车型开一个好头。”据蔡建军介绍,北汽自主品牌在明年还将陆续部署6款SUV产品,平均每2个月就会有新的SUV产品上市。其中绅宝X55也被蔡建军寄予厚望,“希望X55会是北汽自主第一款跻身‘万辆俱乐部’的车型。”

  密集的产品上市背后,实际上是对蔡建军及其团队营销能力的一次重大考验,用他自己的话就是,“如何将产品的优势转化为市场的胜势”。对此,蔡建军觉得,掌控好节奏很重要。眼下,绅宝X25已在广州车展正式发布,蔡建军将正式的见店销售定在了12月12日,并且选择了12个城市、12家新开业的4S店,进行小范围的区域上市。

  “很多经销商伙伴认为12个城市不够,都要求扩大到自己所在的区域来。”蔡建军笑说,“但我就告诉他们,你们不要急。”在他的考虑中,充分做透区域市场,再将成功经验向外延伸,是最佳的选择。“一定要确保上市的质量和效果。”与时间赛跑的蔡建军,却表现得极为沉得住气。“首战必胜”,X25对他而言实在是太关键了。

兴奋之余,蔡建军也是极为清醒的,在集团规划的宏伟目标面前,他深知当前所处的境地以及需要付出的无穷艰辛和努力。“坦率地讲,π计划也让我感受到了很大的压力。”π计划发布伊始,外界的争议声始终不息,北汽自主要实现这样的大跨越,究竟底气何在?同样的问题也曾在蔡建军的心中闪现,但很快被一个更重要的问题取代:使命在肩,应该做些什么?

  蔡建军的第一步是深入市场,他带领自己的营销团队到河北经销商一线去了解情况。这也符合蔡建军一贯的作风,早在2002年蔡建军受命筹建河北长安销售事业部时,他挨家挨户登门拜访客户了解需求,让河北长安在三年内实现从零到10万辆的飞跃,这是其职业生涯内极为辉煌的一页。再次到自己的福地河北做调研,蔡建军同样收获颇丰,对于北汽自主的现状与近期工作的重点都有了清楚的认识。

  在他看来,今年10月份北汽自主基本完成了“调整结构和库存、增强零售”的任务,恢复了经销商的信心,达到了一个基本稳定的常态。在了解一线后,他召开了三个事业部的会议,把经销商的思想做了统一。面对最为紧迫的11月和12月,蔡建军提出了“任性收官”,“我不给经销商更多的压力,希望他们能够把库存降到一个更加合理的水平。”今年最后的两个月,蔡建军认为是调整营销节奏的好时机,“一切是为了2016年工作的展开,也必须为新产品的集中上市做好充足的准备。”

   经销商的信心,也是蔡建军在采访中反复强调的重点,“像对待兄弟一样跟经销商打交道”,这是蔡建军多年来的习惯。兵马未动,网络先行,拓展经销商渠道以及培育提升经销商的能力,也将是他未来工作的重中之重。

  “现在市场上有很多万辆级的‘神车’,大家可能更多关注产品本身,而忽略它成功的背后是有着强大的网络作支撑。比如上汽通用五菱宝骏560,月销量超过3万台,这是2000余经销商网络努力的结果。”蔡建军再次强调“无网而不胜”,贯彻“少商家多网点”的原则拓深拓宽渠道,并且下沉到更具潜力的小城镇市场。“小城青年故事特别多”,蔡建军风趣地总结到。

  上任后除了给经销商及团队写了一封信,蔡建军还同时公布了自己的手机号。“我希望和经销商伙伴高效良好地沟通,同时也是对团队工作的监督。”这一举动很快赢得了经销商及投资者的好评,“与军座一起战斗”点燃了北汽自主整个的斗志。

  蔡建军很快收到了来自经销商以及员工的书信,有不少他认为很好的建议和反馈。“我夫人开玩笑说,你们现在都成了写信的高手了啊。”蔡建军笑着说,“我和我的团队讲过,做写的事情。把好的建议写下来,做出来,说出去。”“要说一个方法论的话,就是对标。”蔡建军提出对标先进的车企、经销商营销团队,“在集团内部学习北京奔驰北京现代,在外面近学长城、远学长安。”

  对于“π计划”,刚刚上任不久的蔡建军直言“还有很多问题没有考虑成熟”,但他已经明确了2016年和2017年是至关重要的时间段,“这两年如果不能成功,距离π计划只会越来越远。”在谈话中,蔡建军说得最多的一个形容词就是“扎实”。稳扎稳打,步步为营,北汽自主谋求争夺天下的宏愿,只有依靠其扎实的推进,才能真正实现。

  在采访结束后,我们特意为蔡建军拍下一张站在落地窗前眺望的照片。未来在这间办公室工作的日夜里,或许蔡建军仍会不时像这样眺望窗外,在三元桥汇聚流通的车海中,他继续沉思着中国汽车市场的走势,继续在时代风云变幻中书写属于“军座”的精彩。